ขายไม่ดี ธุรกิจแย่ เพราะสร้างบ้านตามแปลนคนอื่น? — แนวคิด “เด็กสร้างบ้าน”

[พัฒนาตัวเอง] ขายของออนไลน์ไม่ดี ธุรกิจแย่ เพราะเราคิดแบบเด็กสร้างบ้านอยู่รึเปล่า? — คลิปยาวประมาณ 1 ชั่วโมง 22 นาที คลิปนี้ไม่ได้สรุปหนังสือเล่มไหนนะครับ แต่เป็นแนวคิดที่ผมตกผลึกเองแล้วตั้งชื่อเล่นๆ ว่า “เด็กสร้างบ้าน” ผมเล่าสดๆ ช่วงที่หลายคนยอดไม่ค่อยดี เหมาะกับคนที่ขายของออนไลน์แล้วรู้สึกว่าวิ่งไปเรื่อยๆ แต่ไม่แน่ใจว่าตัวเองกำลังจะไปไหน

เราตั้งเป้าแบบพ่อค้าแม่ค้า แต่ไม่ได้วางแผนแบบนักธุรกิจ

ช่วงนั้นเพิ่งผ่านแคมเปญ 8.8 มาไม่กี่วัน หลายคนที่ผมคุยด้วยบอกว่ายอดไม่ได้ตก แต่ก็ไม่ได้ดี ผมเลยนั่งคุยกับเพื่อนแล้วคิดต่อว่า ถ้าอยากได้กำไรมากขึ้นในช่วงแบบนี้ ทางหลักๆ มีอยู่ 3 ทาง คือ หาลูกค้าใหม่มาซื้อสินค้าเดิม หาสินค้าใหม่มาขายลูกค้าเดิม หรือขยับไปขายของราคาสูง กำไรต่อชิ้นเยอะ กับกลุ่มพรีเมียม

ผมกับเพื่อนสนิทคนหนึ่งปลายทางต่างกันมาก เพื่อนอยากมีโกดัง มีลูกน้อง ไลฟ์ขายของให้มีคนดูเป็นพันๆ ส่วนผมเป็นคนอินโทรเวิร์ต อยากขายของเงียบๆ ไม่กี่ชิ้นแต่กำไรเยอะ ไม่ต้องจ้างคนเยอะ จะได้มีเวลาอ่านหนังสือแล้วเอาเรื่องดีๆ มาส่งต่อ ไม่มีใครผิดนะครับ แต่ที่ตลกคือเพื่อนพูดว่าอยากไลฟ์มาประมาณ 2 ปี ยังไม่เคยไลฟ์สักครั้ง เพราะไม่กล้า

ปัญหาคือคนส่วนใหญ่ รวมถึงผมเองช่วงหนึ่ง พูดแค่ว่า “อยากขายดี” แต่ไม่ได้เจาะจงว่าขายดีของเราคืออะไร บางคนแค่อยากส่งได้ 600 กล่องจากเดิม 500 บางคนแค่อยากให้วันดับเบิลเดย์ได้ 2.5 ล้านจากเดิม 2 ล้าน ตั้งเป้าแค่ตัวเลขรวมๆ แบบนี้ ผมเรียกว่าคิดแบบเด็กสร้างบ้านครับ

“เด็กสร้างบ้าน” คืออะไร

ลองนึกว่าเราเป็นผู้รับเหมาที่จะสร้างบ้านให้ตัวเองอยู่ สิ่งแรกที่ต้องทำคือเขียนแปลน บ้านกี่ชั้น ห้องนอนกี่ห้อง ห้องน้ำอยู่ตรงไหน ครัวแบบไหน ตอกเสาเข็มตรงไหน ที่จอดรถได้กี่คัน ความฝันหรือเป้าหมายของเราก็เหมือนกัน ต้องมีแปลนก่อน นี่คือเหตุผลที่หนังสือหลายเล่มพูดเรื่อง dream board

แต่หลายคนเวลาขายของ เราดูแต่ยอด แล้วก็ไปเห็น “บ้านตัวอย่าง” ของคนอื่น เช่นเห็นฟีดเพื่อนแพ็คได้วันละพันกล่อง หรือโฆษณาคอร์สที่บอกว่าเรียนแล้วจะขายได้พันกล่อง ก็วิ่งกลับมาแก้บ้านตัวเองให้มีห้องนั่งเล่นแบบนั้น พอเสร็จก็ไปดูโครงการอื่นต่อ อยากได้ห้องน้ำแบบนี้ ห้องนอนแบบนี้ อยากได้บ้าน 3 ชั้น 4 ชั้นเหมือนคนอื่น สุดท้ายหันกลับมาดู เอ๊ะ นี่มันบ้านใครวะ ทั้งที่สินค้าเราก็ไม่เหมือนเขา และการใช้สอยที่เราต้องการก็ไม่เหมือนเขาเลย

เราเริ่มเอาความฝันของคนอื่นมาแปะเข้าไปทีละชิ้น ทั้งที่บ้านหลังนี้เป็นของเรา

วาดแปลนจากปลายทาง แล้วไล่ทางเดินย้อนกลับมา

ของผมเองคืออยากขายสินค้าไม่กี่ชิ้นแต่ราคาสูง ลองสมมติว่าอยากได้กำไรเดือนละ 500,000 บาท ถ้ากำไรชิ้นละ 10,000 ก็ต้องขาย 50 ชิ้นต่อเดือน หรือราววันละ 1.5 ชิ้น พอได้ตัวเลขแล้วก็ต้องคิดต่อว่าต้องรู้จักคนแบบไหน ต้องขายของแบบไหน ต้องทำตัวแบบไหนคนมีเงินถึงจะเชื่อใจ เหมือนเราเปิดร้านแบรนด์เนม ทางเดินเข้าร้าน คนขาย การแต่งตัว ทุกอย่างต้องสอดคล้องกัน

ที่สำคัญคือความน่าเชื่อถือ อยู่ดีๆ คนที่ไม่มีใครรู้จักออกมาขายกระเป๋าแบรนด์เนม คนก็ไม่ซื้อ ทางเดินก่อนหน้าอาจเป็นการเริ่มจากของแบรนด์เนมมือสอง ซึ่งก่อนหน้านั้นก็ต้องดูของแท้ของปลอมเป็น ต้องเข้าไปอยู่ในคลับของคนที่เล่นของพวกนี้ ว่าเขาตามหารุ่นไหน เหมือนจะไปเชียงใหม่จากกรุงเทพฯ ก็ต้องรู้ว่าต้องผ่านจังหวัดอะไรบ้าง ธุรกิจสอนก็เหมือนกัน อยู่ดีๆ คนที่ไม่เคยแชร์อะไรเลยมาเปิดคลาส 5,000 บาท ก็ไม่มีใครเชื่อ

อีกตัวอย่างคือพัดลม ถ้าอยากขายพัดลมตัวละ 20,000 บาท ต้องเข้าใจก่อนว่ามันต่างจากตัวละ 500 ยังไง ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้มีปัญหาเรื่องเงิน แต่ไม่รู้ว่ามันดีกว่าของที่เขาเคยรู้จักยังไง เราจึงต้องรู้จักปัญหาของพัดลมถูกๆ ก่อน อย่างพ่อผมเคยหงุดหงิดมากที่พัดลมสายไฟสั้น ถ้าเราหยิบเรื่องนี้มาพูดเป็นเรื่องแรก ก็โดนใจลูกค้ากลุ่มนี้เต็มๆ

ลองคิดเลขให้ชัด (ตัวอย่างสมมติในคลิป)

สมมติอยากได้ยอดขายเดือนละ 2 ล้านบาทจากกล้องวงจรปิด ลองเทียบ 2 แปลนนี้

	ขายกล้องตัวละ 500 บาท	ขายเซ็ตพร้อมติดตั้ง 20,000 บาท
ต้องขายต่อเดือน	4,000 ตัว	100 เซ็ต
กำไรโดยประมาณ	ตัวละ 30 บาท รวมราว 120,000 บาท	กำไร 10% เซ็ตละ 2,000 บาท รวมราว 200,000 บาท
งานที่ตามมา	แพ็คของ 4,000 กล่อง ถ้า 10% ต้องการความช่วยเหลือ ก็ต้องตอบแชทราว 400 คน	จ้างช่างวิ่งติดตั้ง ดูแลลูกค้า 100 บ้าน

เป้ายอดขายเท่ากัน แต่วิธีคิด กำไร และชีวิตที่ตามมาต่างกันคนละเรื่อง แบบหลังยิ่งทำงานดี ก็ยิ่งได้ผลงานติดตั้งไปบอกต่อ ดึงลูกค้ากำลังซื้อสูงเข้ามาอีก

หรือถ้าตั้งเป้า 10 ล้านต่อเดือน ขายชิ้นละ 5,000 บาท ก็ต้องขาย 2,000 ชิ้น หรือวันละราว 64 ชิ้น แล้วก็ย้อนดูว่าตอนนี้ขายได้วันละกี่ชิ้น คนเข้าร้านกี่คนถึงจะซื้อ 1 ชิ้น และต้องรู้ว่าการอัดงบโฆษณาเพิ่ม 10 เท่าไม่ได้แปลว่ายอดจะเพิ่ม 10 เท่า แต่ละช่องทางมีเพดานของมัน ถึงจุดหนึ่งก็ต้องขยับไปเปิดช่องทางอื่น พอเรา do the math ตัวเลขจะบอกเองว่าต้องทำอะไรต่อ

เมื่อบ้านพัง: บ้านที่สร้างตามคนอื่น ข้างในอาจกลวง

พอเจอวิกฤต เหมือนพายุเข้าแล้วบ้านพังลงมา หลายคนรีบเรียกช่างมาโบกปูน ไปกู้เงินมาเพื่อให้กลับไปเป็นแบบเดิมให้เร็วที่สุด ทั้งที่แก่นจริงๆ คือกระบวนการบางอย่างพลาด เช่นลูกค้าช่วงกลางๆ หายไป เพราะคู่แข่งหยิบปัญหาที่ลูกค้าเคยบ่น อย่างเรื่องสายพัดลมสั้น มาทำคอนเทนต์ได้ก่อน ส่วนเรายังยิงโฆษณาแบบเดิม

• เงินรั่วแต่ไม่หาว่ารั่วตรงไหน รู้แค่ว่ายิงแอดแล้วผลลัพธ์แย่ลง แต่ไม่หาสาเหตุ
• ขายมาเป็นปีแต่ไม่มีสินค้าใหม่เลย ทั้งที่เทรนด์ เช่นหน้ากากอนามัย เปลี่ยนไปแล้ว
• พนักงานลาออกพร้อมบอกว่าทำงานมา 5 ปีเงินเดือนไม่ขึ้น สวัสดิการไม่มี ซึ่งเป็นสัญญาณว่าองค์กรขาดอะไร

ผมเคยได้รู้จักคนที่ขยายเป็นตัวแทนจำหน่ายหลายแบรนด์ มีพนักงานหลายสิบคน กู้เงินหลายธนาคาร พอเศรษฐกิจแย่ก็หยุดไม่ได้ เพราะแบรนด์กำหนดยอดสั่งขั้นต่ำ เหมือนขี่หลังเสือ ผมถึงกับขอบคุณเขาที่ทำให้ผมเห็นภาพที่ผมไม่อยากเป็น สำหรับคนอื่นอาจใช่ แต่สำหรับแปลนของผมไม่ใช่

อยากได้ทางด่วน ต้องยอมรถติด

ผมไม่ได้บอกให้ดีใจที่ยอดตกนะครับ แต่ถ้าธุรกิจไม่เคยสะดุดเลย เราก็ไม่มีเวลามานั่งทบทวนว่าสิ่งที่ทำอยู่พาเราไปถึงปลายทางที่ต้องการหรือเปล่า ถ้าบ้านไม่พัง เราก็อาจไม่ได้เขียนแปลนใหม่ เหมือนการสร้างทางด่วน ต้องมีช่วงที่รถติด แต่พอสร้างเสร็จมันคือทางลัดไปสู่เป้าหมาย ช่วงที่ไม่ดีให้คิดว่าเป็นโอกาส start new game แต่ต้องมีแปลนสุดท้ายให้ชัดก่อน

• ตั้งเป้าอย่าดูถูกตัวเอง ถ้าตั้งแค่ที่คิดว่าทำได้ ก็จะทำแบบเดิม แต่ถ้าตั้งสูงขึ้น เราจะเริ่มแตกเป้าว่าต้องขายใคร ขายอะไร เจ้าของธุรกิจไม่มีใครสั่ง ต้องสั่งตัวเอง
• ทำ dream board ไว้บนหน้าจอมือถือ ของผมใช้รูปลูก ทุกครั้งที่หยิบมือถือจะได้ถามตัวเองว่าสิ่งที่กำลังทำพาไปถึงภาพนั้นไหม
• เลือกงานที่สะสมผลได้ เช่นถ้าเป้าคือรายได้แบบ passive คลิปรีวิวรุ่นใหม่ล่าสุดที่หมดอายุใน 6 เดือน อาจไม่ตอบโจทย์เท่าคอนเทนต์ที่คนกลับมาดูซ้ำได้
• หาเวลานั่งนิ่งๆ แบบมีเป้าหมายในการคิด ว่าสิ่งที่ทำมาใช่สิ่งที่อยากได้จริงไหม

สิ่งที่ผมได้จากเรื่องนี้

เราไม่ใช่เด็กแล้วครับ ไม่มีใครมาวาดแปลนบ้านให้เราได้ เราต้องเป็นคนเขียนสิ่งที่อยากได้เอง และไม่ใช่แค่ฝัน ต้องลิสต์ทางเดินเข้าบ้านให้ชัดเป็นขั้นๆ ด้วย ส่วนความสำเร็จของผมทุกวันนี้ไม่ใช่ตัวเลข แต่คือคอมเมนต์ที่บอกว่าดูแล้วมีไฟกลับมาสู้อีกครั้ง แล้วเขาก็ไปส่งพลังบวกต่อให้คนรอบข้าง เหมือนการวิ่งส่งคบเพลิง

ในคลิปเต็มยังมีช่วงที่ผมอ่านคอมเมนต์และคุยกับคนที่เข้ามาดูสดๆ รวมถึงประโยคของพ่อผมเรื่องเกมชีวิตจริงที่ผมชอบมาก ดูจบแล้วได้อะไร หรือแปลนบ้านของคุณหน้าตาเป็นแบบไหน คอมเมนต์บอกผมหน่อยนะครับ