ทำงานหนักแต่ไม่ถึงเป้าสักที? 3 นิสัยของคนขายดี — สรุปหนังสือ 7 Habits

น้อยคนรู้ น้อยคนจึงสำเร็จ – 3 นิสัยที่คนขายดีทำกัน Habits to Success (Part 1) | Jade เลือดสาด — คลิปยาวประมาณ 1 ชั่วโมง 57 นาที เป็น LIVE ที่ผมหยิบหนังสือ The 7 Habits of Highly Effective People (7 อุปนิสัยของคนที่ประสบความสำเร็จ) ของ Stephen R. Covey มาเล่า 3 นิสัยแรกในภาษาคนขายของ เหมาะกับคนที่ทำงานแล้วรู้สึกหมดไฟ พยายามแล้วพยายามอีก แต่ผลลัพธ์ก็ยังไม่ได้ดั่งใจสักที

LIVE นี้ไม่มีเทคนิคการขายเลยนะครับ เป็นเรื่องวิธีคิดล้วนๆ เพราะผมเชื่อว่าบางครั้งวิธีคิดสำคัญกว่าวิธีการ ต่อให้มีวิธีการดีแค่ไหน ถ้าวิธีคิดไม่ถูก ก็อาจไม่พาเราไปถึงสิ่งที่อยากได้จริงๆ

วิธีที่เรามองปัญหา คือตัวปัญหา

ช่วงแรกของเล่ม ประมาณ 40-50 หน้า ยังไม่เข้านิสัยข้อไหนเลย แต่มีประโยคหนึ่งที่ผมจดไว้ คือ วิธีที่เรามองปัญหา นั่นแหละคือปัญหา

ยกตัวอย่างเรื่องค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ถ้าเรามองว่าแพลตฟอร์มคิดเล็กคิดน้อย เก็บนั่นเก็บนี่ เราก็จะทุกข์ แต่ถ้ามองอีกมุม โปรแกรมอย่างส่งฟรีหรือเงินคืนเป็น Coins คือเขาไปทำการตลาดให้เรา แล้วเก็บค่าบริการ ซึ่งเราจะใช้หรือไม่ใช้ก็ได้

เรื่องโดนตัดราคาก็เหมือนกัน ถ้ามองแง่ลบคือคู่แข่งขายดีกว่า เราสู้ไม่ได้ แต่ถ้ามองอีกมุม การที่คนแย่งกันขายจนเลือดสาดแปลว่าตลาดมีความต้องการสูงมาก ถ้าราคาสู้ไม่ได้จริงๆ เรายังหาสินค้าที่ใกล้เคียงกัน หรือสร้างแบรนด์ที่แก้ปัญหาให้ลูกค้ากลุ่มนี้ได้ดีกว่าเดิมได้ เหมือนเจลแต้มสิวสมัยก่อนที่มีส่วนผสมทำให้แพ้ คนก็พัฒนาสินค้าใหม่มาแก้ปัญหานั้น

ปัญหาที่แก้ไม่ได้ เพราะความรู้เท่าเดิม

ถ้าเราตั้งเป้าเดือนละแสน แต่พยายามเต็มที่แล้วได้แค่เดือนละหมื่น อาจเป็นเพราะความรู้และประสบการณ์เรายังเท่าเดิม ลองสมมติตัวเองเป็นเพื่อนที่ทำได้มากกว่า แล้วถามว่าถ้าเขาเจอปัญหาเดียวกัน เขาจะแก้แบบเราไหม เหมือนเก้าอี้หัก ถ้าเรารู้จักแค่เทปกาว ก็แก้ได้แค่พันเทป แต่ถ้ารู้จักตะปู ก็มีวิธีที่แข็งแรงกว่า

ท้อก็ใช้เวลา ทำก็ใช้เวลา เวลาเท่ากัน แต่ผลลัพธ์ต่างกัน

วงกลม 2 วง: สิ่งที่ควบคุมได้ กับสิ่งที่ควบคุมไม่ได้

หนังสือให้นึกภาพวงกลม 2 วงซ้อนกัน วงในคือสิ่งที่เราควบคุมได้ วงนอกที่ใหญ่กว่าคือสิ่งที่ควบคุมไม่ได้ ไม่มีใครควบคุมได้ทุกอย่างหรอกครับ ขนาดเจ้าสัวใหญ่ๆ ก็ทำไม่ได้ แต่เขาพยายามขยายวงที่ควบคุมได้ให้ใหญ่ที่สุด

คนส่วนใหญ่ชอบไปโฟกัสวงนอก โทษรัฐบาล โทษแพลตฟอร์มว่าเอาแต่เงิน โทษ Facebook ว่ายิงแอดไม่ได้ ผมเรียกคนกลุ่มนี้ว่า “เหยื่อ” คือเอาแต่บ่น อ้าง และโทษคนอื่น ทั้งที่จริงๆ มีสิทธิ์เลือก ส่วนคนที่สำเร็จก็มีวงนอกเหมือนกัน แต่เขาโฟกัสวงในของตัวเอง เช่น ขนส่งเจ้านี้ไม่ดี ก็เลือกใช้เจ้าอื่น จบ

ห่านทองคำ: อย่าเอาแต่ไข่จนลืมดูแลห่าน

ในเล่มยกนิทานอีสปเรื่องห่านที่ออกไข่เป็นทองคำ ชาวนาได้ไข่ทองวันละฟอง แต่อยากรวยเร็ว เลยผ่าท้องห่านหาไข่ สุดท้ายไม่ได้ทั้งไข่และห่าน หนังสือเปรียบไข่เป็น Production คือผลลัพธ์ และห่านเป็น Production Capability คือสิ่งที่ทำให้เกิดผลลัพธ์ เช่น คนและกระบวนการ

• เอาแต่ผลลัพธ์ อยากได้วันละ 100 กล่อง ยิงแอดแบบยอมเป็นหนี้ ให้ทีมทำ OT ไม่ได้กลับบ้าน ได้ยอดจริง แต่พอหลังวันดีเดย์ทีมป่วยกันหมด แบบนี้ไม่ยั่งยืน
• เอาแต่กระบวนการ ดูแลทีมดีมาก ส่งไปเทรนเต็มที่ แต่ไม่เคยวัดผลว่าได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการไหม ก็มีแต่ค่าใช้จ่าย

ทั้งสองแบบผิดทั้งคู่ครับ ต้องมีสมดุลระหว่างผลลัพธ์กับกระบวนการ ถึงจะโตแบบยั่งยืน

นิสัยที่ 1: Be Proactive — ฉันเป็นคนเลือกเอง

Proactive ตรงข้ามกับ Reactive คนที่เป็น Reactive เจอปัญหาแล้วยอมเป็นเหยื่ออย่างเดียว ชีวิตเลยวนเจอปัญหาเดิมซ้ำๆ ลูกค้าถามเรื่องเดิม ลูกค้าให้ดาวน้อย ก็ได้แต่บ่น

คนที่ Proactive เจอปัญหาเดียวกัน แต่ลงมือแก้เพื่อไม่ให้เกิดซ้ำ เช่น ใส่กระดาษหรือสติกเกอร์ไปในกล่องว่า ถ้าสินค้ามีปัญหา ทักมาคุยกันก่อนให้ดาวนะ เรายินดีแก้ไขหรือเปลี่ยนสินค้าให้

คำที่ผมไฮไลต์ไว้คือ Responsibility ซึ่งมาจาก Response + Ability คือความสามารถในการเลือกตอบสนองต่อสิ่งที่เกิดขึ้น ทุกผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นเพราะเราเลือกให้มันเป็นแบบนั้น เช่น คนที่ขายเกินเกณฑ์จด VAT แล้วโดนสรรพากรเรียกปรับ ณ วันนั้นคือเราเลือกที่จะไม่ทำให้ถูกต้องเอง

เรื่องโปรแกรมของแพลตฟอร์มก็เหมือนกัน ไม่มีใครบังคับว่าต้องเข้า ผมมีเพื่อนที่ไม่เข้าโปรแกรมพวกนี้เลย เพราะเขายิงโฆษณา Facebook เก่งกว่า ทดสอบแล้วว่าทางนั้นคุ้มกว่า เขาก็เลือกทางของเขา แต่ถ้าเราบอกว่าไม่มีเวลาทำเพจ ไม่รู้จะทำคอนเทนต์ยังไง ก็คือเราเลือกไม่ทำเอง

เมื่อยอดตก	Reactive	Proactive
คิดอะไร	ก็บอกแล้วว่าทำแล้วไม่ดีขึ้น โทษคนอื่น	ต้องมีอะไรผิดปกติแน่ เคยขายดีอยู่
ทำอะไร	บ่น	เช็กว่าคู่แข่งลดราคาไหม มีสินค้าแทนไหม กลุ่มเป้าหมายแอดยังถูกไหม แล้วปรับปรุงครั้งต่อไป

ตรงกับข้อความบนหน้าเพจผมพอดีครับ ถ้าคุณเลือกที่จะทำได้ คุณจะหาทางทำให้ได้ ถ้าคุณเลือกที่จะทำไม่ได้ คุณก็จะทำไม่ได้

นิสัยที่ 2: Begin with the End in Mind — ตั้งเป้าให้ชัดก่อนปีนบันได

ภาษาง่ายๆ คือตั้งเป้าหมายให้ชัดมากๆ หนังสือเปรียบว่าทุกคนมีบันไดคนละอัน ปลายบันไดคือเป้าหมาย การปีนคือกระบวนการ หลายคนยุ่งกับการหาวิธีปีนให้เร็วที่สุด โดยไม่รู้ว่าพาดบันไดผิดกำแพง ปีนเร็วแค่ไหนก็ยิ่งหลงทาง เหมือนคนสำรวจป่าที่เดินลึกเข้าไปเรื่อยๆ กว่าจะรู้ตัวก็หมดแรงแล้ว

ลองเทียบคนขายของ 2 คน คนแรกบอกว่ายังไม่รู้ว่าอยากได้อะไร ขอแค่ขายได้ 10 ชิ้นก่อน อีกคนบอกว่าอยากให้ที่นี่เป็นสาขาที่แข็งแรง ทำกำไรได้มั่นคง จะได้ไม่ต้องเปิดหน้าร้าน มีเวลาให้ลูกและไปเที่ยวกับครอบครัว คนที่เป้าชัดเหมือนตอกเสาเข็มลงไปลึก ลมพัดแรงแค่ไหนก็ยังสร้างบ้านต่อ ส่วนคนที่เป้าไม่ชัด เจออะไรนิดหน่อยก็ย้ายไปปักที่ใหม่

เป้าหมายมีหลายมิติ

• ตัวเอง บางคนวัดที่เงิน บางคนวัดที่งาน บางคนวัดที่เวลาให้ตัวเอง
• ครอบครัว สามีภรรยาเคยคุยกันไหมว่าตอนอายุ 80 อยากเป็นแบบไหน ยังจูงมือกันไปเที่ยวไหม อยากให้ลูกพึ่งพาตัวเองได้ไหม
• องค์กร เจ้านายกับพนักงานเห็นปลายทางเดียวกันไหม เหมือนพนักงานทำความสะอาดสนามบินที่ญี่ปุ่นที่รู้ว่าตัวเองทำงานไปเพื่ออะไร

เทคนิคสำหรับคนที่คิดไม่ออก คือลองนึกถึงวันที่เราจากไป ในงานศพ เราอยากให้ครอบครัว เพื่อนร่วมงาน พ่อแม่ พูดถึงเราว่าอะไร คำตอบอาจไม่ใช่เรื่องเงินหรืองานเลย แต่เป็นการเป็นพ่อที่ดี เป็นลูกที่กตัญญู

ของผมเองก็เปลี่ยนครับ เมื่อก่อนอยากเป็นผู้เชี่ยวชาญอันดับหนึ่งในสินค้าที่ขาย แต่พอเริ่มสอน แล้วเห็นคนที่ไม่เคยมีรายได้ เริ่มมีรายได้และเห็นเส้นทางชัดขึ้น ผมรู้สึกเติมเต็มกว่า เป้าหมายเปลี่ยนได้ แต่ควรรีวิวตัวเองบ่อยๆ เหมือนเดินไปแล้วเปิด Google Maps เช็กว่ายังมาถูกทางไหม

นิสัยที่ 3: Put First Things First — ทำสิ่งสำคัญก่อน

นิสัยที่ 3 ต่อยอดจาก 2 ข้อแรก ข้อ 1 ทำให้เราตัดสินใจได้ดี ข้อ 2 ทำให้มีเป้าหมายที่ดี ข้อ 3 คือการบริหารเวลาให้ไปถึงเป้า หนังสือแบ่งงานเป็น 4 ช่อง ตามความสำคัญและความเร่งด่วน

ช่อง	ลักษณะ	ในชีวิตคนขายของ
1	สำคัญ และด่วน	ตอบแชท แพ็คของ ออกบิล รับโทรศัพท์ ทำทุกวันจนหมดไฟ
2	สำคัญ แต่ไม่ด่วน	วางแผนแคมเปญ 10.10 หรือ 11.11 ล่วงหน้า สั่งสต็อก ตั้งราคา ทำรูป เตรียมโค้ด หาสินค้าใหม่ ขยายช่องทาง
3	ไม่สำคัญ แต่ด่วน	งานที่คนอื่นเร่งให้ทำ เพราะเราไม่ได้ตั้งเป้าเอง เลยถูกคนอื่นกำหนดให้
4	ไม่สำคัญ และไม่ด่วน	ไถฟีด ตามเรื่องดารา พักได้ แต่อย่าจมอยู่ตรงนี้

ช่องที่ 2 คือช่องราชาครับ เป็นช่องของคนที่เตรียมพร้อมไว้ก่อน ถ้าเอาทุกอย่างของแคมเปญ 10.10 มากองไว้ทำวันที่ 9 ผลลัพธ์ก็ไม่ดี ส่วนช่องที่ 1 ผมเองก็เคยเป็น ขายดีจนไม่อยากขาย ทุกวันมีแต่ตอบแชท ออกบิล แพ็คของ จนไม่มีเวลาไปศึกษาอะไรเพิ่มเลย

จากห่านออกไข่ สู่เจ้าของฟาร์ม

ทางออกคือแบ่งงาน หลายคนบอกว่าทำเองเร็วกว่า พับกล่องเอง 10 นาที ให้น้องทำ 30 นาที แต่ถ้าไม่ยอมเสียเวลาสอน ก็คือไม่ดูแลห่าน ได้ไข่แค่ฟองเดียวตลอดไป ถ้าสอนคนหนึ่งให้เก่ง แล้วค่อยๆ เพิ่มเป็นหลายคน งานในช่องที่ 1 ก็มีคนทำแทน เราก็ขยับจากห่านที่ออกไข่เอง กลายเป็นเจ้าของฟาร์ม แล้วเอาเวลาไปอยู่ในช่องที่ 2

ผมยกตัวอย่างเจ้าของธุรกิจชื่อดังที่เล่าว่าตอนน้ำท่วมโรงงาน เขาพายเรือเข้าไปแจกอาหาร นอนเฝ้าโรงงานอยู่กับพนักงาน คนสำเร็จก็ไม่ได้อยากทำเรื่องยากๆ หรอกครับ เขาเป็นมนุษย์เหมือนเรา แต่ภาพเป้าหมายในหัวเขาชัดกว่าปัญหาที่เจอ

สิ่งที่ผมได้จากเล่มนี้

ผมไม่ใช่คนชอบอ่านหนังสือมาตั้งแต่เด็กนะครับ เรียนก็ไม่เก่ง เพิ่งมาอ่านตอนอายุเยอะแล้ว และรู้สึกว่ามันคือการแข่งกับตัวเอง ความรู้ที่สะสมไว้เหมือนห้องสมุดในสมอง วันหนึ่งเจอปัญหาก็จะนึกออกลางๆ ว่าเคยมีคนแก้แบบนี้มาก่อน

สำหรับผม การขายของมี 2 เสา เสาหนึ่งคือพัฒนาสกิล อีกเสาคือทำให้จิตใจแข็งแรงพอจะไปต่อ เล่มนี้คือเสาที่ 2 ครับ ถ้าเสาเข็มชัด ต่อให้เจอพายุแรงแค่ไหนเราก็ไม่ถอย และขอให้ทุกคนได้ผลลัพธ์ที่เหมาะสมกับสิ่งที่ตัวเองทำ

ในคลิปเต็มยังมีตัวอย่างอีกเยอะที่ผมเล่าระหว่างวาดรูปบนจอ และช่วงอ่านคอมเมนต์ตอนท้าย LIVE นี้เป็น Part 1 ที่เล่าแค่ 3 จาก 7 นิสัย ใครอยากฟังภาค 2 หรือได้อะไรจากคลิปนี้ คอมเมนต์บอกผมหน่อยนะครับ