สรุป $100M Leads (Part 1): หาลูกค้าจนขายไม่ทัน เริ่มจากคนที่รู้จักคุณอยู่แล้ว

สรุป $100M LEADS ภาษาคนขายของออนไลน์ (Part 1) — LIVE ยาวประมาณ 1 ชั่วโมง ผมหยิบหนังสือ $100M Leads ของ Alex Hormozi มาเล่าแบบเอาแก่นจากหนังสือ แล้วแปลเป็นภาษาคนขายของ ว่าถ้ายุคนี้ลูกค้าหายาก เราจะหาลูกค้าที่ใช่ได้จากไหน โดยไม่ต้องเริ่มจากยิงแอดก่อนครับ

ทำไมช่วงนี้ผมพูดเรื่องแพลตฟอร์มน้อยลง

ช่วงที่ผมหายไปไม่ได้ไลฟ์ ไม่ใช่เพราะไม่มีอะไรจะพูดนะครับ แต่ผมเริ่มเชื่อว่าการขายดียุคนี้ ไม่ได้มาจากการเก่งอยู่แพลตฟอร์มเดียวอีกแล้ว ค่าธรรมเนียมสูงขึ้นเรื่อยๆ เราต้องเข้าโปรแกรมมากขึ้น ลดราคามากขึ้น แล้วก็ต้องหาวิธียิงแอดให้คุ้มขึ้น ขนาดผมเป็นคนนำเข้าแบรนด์เองและเปิด Official Store เองแท้ๆ ยังรู้สึกว่าขยายต่อยากมาก

ผมเลยหายไปอ่านหนังสือต่างประเทศ ซึ่งก็คือชุด 3 เล่มของ Alex Hormozi: เล่ม Offers (ทำข้อเสนอ), เล่ม Leads (หาลูกค้า) และเล่มที่ว่าด้วย Business Model (ทำให้ลูกค้าซื้อเพิ่มและซื้อซ้ำ) แล้วเอามาปรับใช้กับธุรกิจตัวเอง ผลคือมันค่อยๆ ดีขึ้นจริง ตอนนี้ผมดึงลูกค้าออกมาจากแพลตฟอร์มได้เยอะขึ้นแล้วครับ คลิปนี้เลยเริ่มที่เล่ม Leads ก่อน เพราะคนที่ติดตามผมส่วนใหญ่มีสินค้าอยู่แล้ว สิ่งที่ต้องการที่สุดคือ “ขายของที่มีให้ออกเร็วที่สุด โดยใช้งบให้น้อยที่สุด”

Lead ไม่เท่ากับลูกค้า: ต้องเป็น Engaged Lead

ในหนังสือ Lead คือ “คนที่คุณติดต่อได้” เช่น เบอร์เพื่อนในมือถือ หรือคนที่ติดตามเพจ แต่ติดต่อได้ไม่ได้แปลว่าเขาจะซื้อ เบอร์เพื่อนเต็มเครื่อง แต่ไม่ใช่เพื่อนทุกคนจะซื้อของเรา

สิ่งที่สำคัญกว่าคือ Engaged Lead หรือ “คนที่สนใจสินค้าที่คุณขายจริงๆ” ผมเคยเห็นเพจที่คนติดตามไม่เยอะ แต่ยิงแอดเดือนละหลายล้านแล้วได้ยอดกลับมาหลายสิบล้าน เพราะคอนเทนต์ยิงตรงกลุ่มเป้าหมายมาก ในทางกลับกัน คลิปไวรัลล้านวิวก็อาจยังไม่ได้ลีดที่ใช่ด้วยซ้ำครับ

บทเรียนของผมเอง: CTR สูง แต่ไม่ได้ขายของตัวเอง

ผมเคยให้ AI สรุปว่าคอนเทนต์ไหนสร้างยอดขายได้มากที่สุด พบว่าแอดตัวที่ CTR สูงมากและได้ค่าคอม Shopee คุ้มสุดๆ (ครึ่งเดือนยิงไปไม่กี่พัน ได้กำไรค่าคอมราว 30,000) กลับไม่ได้ขายสินค้าของร้านผมเลย ส่วนแอดสินค้าของตัวเอง CTR ต่ำ หักแอดแล้วกำไรแทบไม่เหลือ แปลว่าลีดที่ผมหามาได้ไม่ใช่คนที่สนใจของที่ผมขาย มันกลายเป็นการดึงคนเข้าแพลตฟอร์มแทน พูดง่ายๆ คือผมเป็นหนูถีบจักรให้คนอื่นครับ

4 ช่องทางหาลูกค้า และทำไมยิงแอดคือทางสุดท้าย

หนังสือแบ่งวิธีหาลีดออกเป็น 4 ช่องทางหลัก ที่ตลกคือ การยิงแอดเป็นช่องทางสุดท้ายที่เขาแนะนำ ทั้งที่คนส่วนใหญ่เริ่มจากยิงแอดเป็นอย่างแรก ส่วนช่องทางแรกที่เริ่มง่ายที่สุด ใช้เงินน้อยที่สุด และคนส่วนใหญ่ไม่ทำ คือ Warm Outreach

Warm Outreach คืออะไร

Warm Outreach คือการติดต่อ “คนที่รู้จักคุณอยู่แล้ว” เขาจะไม่วางสายใส่เพราะคิดว่าเราเป็นมิจฉาชีพ ตัวอย่างเช่น

• ลูกค้าเก่า — เคยซื้อเราแล้ว เรามีข้อมูลหรือเบอร์โทรอยู่แล้ว
• รายชื่อในมือถือ — เพื่อนเก่า คนรู้จัก
• โซเชียลส่วนตัว — Facebook, IG, X, LINE, LINE OA, อีเมลลูกค้าที่เคยลงทะเบียน

แต่หัวใจคือไม่ใช่โทรไปขายตรงๆ เพราะนั่นคือ hard sell ที่ทุกคนไม่ชอบ เขาแนะนำให้คุยเรื่องของอีกฝ่ายก่อน แล้วค่อยถามว่า “พอรู้จักใครที่มีปัญหาแบบนี้ไหม” ซึ่งเป็นการขายแบบอ้อมๆ เปิดทางถอยให้เพื่อน และหลายครั้งเพื่อนจะถามกลับเองว่า “เฮ้ย กูก็อยากได้อยู่พอดี มีอะไรบ้าง”

10 ขั้นตอน Warm Outreach (สรุปจากหนังสือ)

1. Get your list — ลิสต์ก่อนว่ามีรายชื่อที่ไหนบ้าง แต่ละช่องทางมีกี่คน (มือถือ, LINE, Facebook ส่วนตัว/เพจ, IG, X, TikTok, LINE OA, อีเมล)
2. เลือกมา 1 แพลตฟอร์ม — อย่าเพิ่งโลภ ทำทีละช่องทาง อาจเริ่มจากช่องทางที่มีคนเยอะที่สุด
3. Personalize — ส่องโปรไฟล์ก่อนทัก เพิ่งแต่งงาน เพิ่งมีลูก ออกรถใหม่ เปลี่ยนงาน แล้วเปิดบทสนทนาด้วยเรื่องของเขา
4. Reach out — ทักไปหา
5. Warm them up ด้วย ACA — ฟัง ชม แล้วถาม (รายละเอียดด้านล่าง)
6. ชวนให้แนะนำเพื่อน — ไม่ได้ถามเพื่อขาย แค่ถามว่า “รู้จักใครที่…ไหม”
7. เสนอข้อเสนอที่ง่ายที่สุด — คือทำฟรีให้ 5 คนแรก แลกกับฟีดแบคและรีวิว
8. ทำต่อเนื่อง — คนเขียนตอนติดลบเคยตั้งใจใช้ชั่วโมงแรกของวันทักคน 100 คน ทำจนลิสต์หมด
9. เริ่มเก็บเงิน — พอได้รีวิวแล้ว ค่อยเก็บเงินแบบค่อยๆ ขยับราคา
10. ทำให้ลิสต์อุ่นอยู่เสมอ — จบช่องทางหนึ่งก็ไปอีกช่องทาง แล้ววนกลับมาใหม่ เพราะคนที่ปฏิเสธวันนี้ อาจเริ่มมีปัญหาในวันหน้า

ACA Framework: เปิดบทสนทนาให้คนอยากคุยต่อ

• A — Acknowledge: ทวนสิ่งที่เขาเล่า ให้เขารู้ว่าเราฟังจริงๆ
• C — Compliment: ชมจากเรื่องที่เขาเล่า แบบจริงใจ ไม่เสแสร้ง
• A — Ask: ถามอีก 1 คำถาม ที่ใกล้กับสินค้าหรือบริการของเรา เช่น ขายฟิตเนส ก็ถามว่า “ทำงานหนักขนาดนี้ มีเวลาออกกำลังกายบ้างไหม”

เขาสรุปว่ามนุษย์ทุกคนเหมือนกัน ชอบพูดเรื่องตัวเอง และชอบคำชม ผมเองขายของหน้าร้านมาตั้งแต่ยังไม่จบ ม.ปลาย อ่านแล้วถึงรู้ว่าใช้เฟรมเวิร์กนี้มานานแล้วโดยไม่รู้ตัว ถ้าอยากขายของให้เหมาะกับลูกค้าจริงๆ ต้องฟังเขาก่อนครับ

Value Equation: สูตรทำข้อเสนอให้ “ไม่ซื้อแล้วรู้สึกโง่”

ช่วงนี้คือส่วนที่ผมว่าสำคัญที่สุดของพาร์ทนี้ แคปเก็บไว้ได้เลย คุณค่าของข้อเสนอขึ้นกับ 4 อย่าง

ทำให้มากขึ้น (ด้านบน)	ทำให้น้อยลง (ด้านล่าง)
Dream Outcome — ผลลัพธ์ที่เขาอยากได้	Time Delay — เวลาที่ต้องรอกว่าจะเห็นผล
Perceived Likelihood of Achievement — ความสำเร็จของคนที่คล้ายเขามากที่สุด	Effort & Sacrifice — ความพยายามและสิ่งที่เขาต้องเสีย

ตัวอย่างของผม ถ้าผมจะขายคำปรึกษา Shopee ให้ร้านขายเครื่องมือเกษตร ผมจะพูดถึงผลลัพธ์ (กำไรเพิ่ม ไม่ต้องขายขาดทุน) ยกเคสที่คล้ายเขาที่สุด (ร้านปุ๋ยที่ทำยอดได้ราว 10 ล้าน) แล้วลดเวลาและความพยายาม (มีสูตรคำนวณ Low ROAS ที่อัปเดตให้ตลอด ไม่ต้องงมเอง) และลดสิ่งที่ต้องเสีย (ไม่ต้องเผางบแอดหรือลดราคาเกินจำเป็น)

สคริปต์ชวนแนะนำเพื่อน

“แกรู้จักใครที่ขาย Shopee แล้วยอดยังไม่ดีไหม? พอดีตอนนี้เรากำลังหาเคสศึกษา คนที่อยากได้ยอดเพิ่มภายในเดือนเดียว เรารับแค่ 5 คน เพราะเวลามีจำกัดจริงๆ ขอแค่ช่วยรีวิวให้ถ้าได้ผล เขาไม่ต้องเสียอะไรเลย และมีคนที่คล้ายเขาได้ผลลัพธ์มาแล้ว แกพอนึกออกสักคนไหม?”

ฟังแล้วโหดมากครับ ถ้าเป็นเพื่อนเรา ฟังจบอาจไม่แนะนำใครเลย แต่บอกว่า “มาที่กูนี่แหละ กูพร้อม”

ทำไมต้องเริ่มฟรีกับ 5 คนแรก

เพราะตอนเริ่มเรายังไม่รู้ว่าของเราดีจริงไหม ถ้าไปจ้างหน้าม้ามารีวิว คนดูออก และเราจะไม่ได้ฟีดแบคจริง พอขายจริงอาจโดนรีวิว 1 ดาวจนปรับตัวไม่ทัน ผมเคยเจอน้องอายุ 16–17 ที่จะเริ่มทำอาหารคลีน น้องขอแค่ค่าวัตถุดิบ แลกกับฟีดแบคและรีวิว นี่คือความคิดที่เจ๋งมาก

ส่วนตัวผมเองกลับพลาด สั่งของทีละแสนทีละล้าน เทสอยู่คนเดียวเพราะคิดว่าตัวเองเป็น Expert เรื่องกล้อง ถ้าเราโอเคทุกคนก็น่าจะโอเค สุดท้ายมีสินค้า Dead Stock อยู่ในโกดังจนต้องถามตัวเองว่า เราเป็นตัวแทนลูกค้าทุกคนจริงเหรอ

พอ 5 คนแรกได้ผลและรีวิวดี คนที่ 6 ก็เริ่มเก็บเงินได้ โดยอาจลดให้ก่อน แล้วค่อยขยับราคาไปเรื่อยๆ เช่น ราคาเต็มในใจ 10,000 เริ่มที่ 3,000 → 5,000 → 7,500 ระหว่างนั้นรีวิวดีๆ ก็จะซ้อนขึ้นเรื่อยๆ ผมเองก่อนจะเก็บค่าคอนซัลต์ครั้งละเกินครึ่งแสน ก็เคยเริ่มจากทำฟรีและเก็บหลักพันมาก่อนครับ

สิ่งที่ผมได้จากเล่มนี้

หลายคนบอกว่าตลาดตันแล้ว ยอดแย่ ค่าธรรมเนียมขึ้น ยิงแอดแทบไม่เหลือเงิน ผมเองก็เคยด่าธุรกิจตัวเองแบบนั้น แต่ถ้าวาดวงกลมแทนทุกอย่างที่ทำได้ เราอาจทำอยู่แค่จุดเล็กๆ จุดเดียว ขณะที่เบอร์ 1 ในตลาดทำมากกว่าเราหลายเท่า และเขาเองก็ยังทำไม่หมด

ร้าน Mall อย่างผมเสียค่าธรรมเนียม 30% กว่า บวกค่าแอดอีก รวมแล้วอาจเกิน 50% ที่ต้องเสียให้แพลตฟอร์ม คำถามคือ เราจะติดอยู่แบบนี้ไปตลอดหรือเปล่า แพลตฟอร์มควรเป็นแค่ที่ปิดการขายที่หนึ่ง ไม่ใช่ที่เดียวที่เราฝากความหวังไว้ครับ

พาร์ทถัดไปในหนังสือจะพูดถึง Free Content ว่าทำยังไงให้คอนเทนต์ฟรีได้ผลที่สุด และเอาคอนเทนต์ที่ดีมาทำซ้ำจนเจอตัวที่สเกลได้ ใครอยากฟังต่อ คอมเมนต์ในคลิปบอกผมได้เลยครับ