สรุป LIVE EP34: แรงซื้อ vs แรงต้าน ทำไมลดราคาแล้วลูกค้ายังไม่ซื้อ
LIVE EP34 : เปลี่ยนคนไม่อยากซื้อ ให้อยากซื้อจากคุณ! ด้วย The Buying Force — LIVE เมื่อวันที่ 27 สิงหาคม 2026 (ยาวประมาณ 1 ชั่วโมง 35 นาที) EP นี้ผมไม่ได้เจาะแพลตฟอร์มไหนเลยครับ แต่ย้อนกลับไป back to basic เรื่อง “การขาย” ล้วนๆ เหมาะกับเจ้าของร้าน เจ้าของแบรนด์ และแอดมินที่รู้สึกว่ายิงแอดก็แล้ว ลดราคาก็แล้ว เข้าแคมเปญก็แล้ว แต่ยอดยังไม่ขยับ
ไฮไลต์จาก LIVE นี้
- คนตัดสินใจซื้อด้วย 2 แรงเหมือนตาชั่ง: แรงซื้อ (แรงผลัก) กับ แรงต้าน
- ลดราคา เข้าทุกแคมเปญ อัดแอด ผลิตคลิปเพิ่ม = เติมแรงผลักอย่างเดียว และเสียเงินทุกข้อ
- รถติดหล่ม: ยิ่งเหยียบคันเร่งยิ่งเปลืองน้ำมัน ต้องลงไปเอาหินที่ขวางล้อออก
- แรงต้าน 4 แบบ: ความเฉื่อย, ต้นทุนความพยายาม, ความกังวลที่ซ่อนอยู่, รู้สึกถูกยัดเยียด
- “แพงไป” มักไม่ได้แปลว่าไม่มีเงิน แต่แปลว่า “ยังไม่เชื่อ” และ “กลัวพลาด”
แรงซื้อ vs แรงต้าน: การตัดสินใจซื้อคือตาชั่ง
ผมได้ไอเดียเรื่องนี้กลับมาอีกครั้งตอนเดินทางไปต่างจังหวัดแล้วได้คุยกับคนที่เก่งเรื่องการขายมากๆ บวกกับคลาสการขายที่ผมเคยเรียนเมื่อหลายปีก่อน แล้วผมก็ไปค้นต่อจนพบว่าแนวคิดนี้มีคนพูดมาตั้งแต่ราว 80 ปีก่อนแล้ว แค่คนขายส่วนใหญ่ไม่เคยได้ยิน
คอนเซปต์ง่ายมากครับ เวลาคนจะซื้ออะไรจะมี 2 แรงเหมือนตาชั่ง ฝั่งหนึ่งคือ แรงซื้อ (อยากได้ ปัญหาเดิมทนไม่ไหว อยากเห็นชีวิตที่ดีขึ้น) อีกฝั่งคือ แรงต้าน (เหตุผลสารพัดที่จะ “เอาไว้ก่อน”) ถ้าแรงซื้อหนักกว่า เขาซื้อ ถ้าแรงต้านหนักกว่า ต่อให้ลดราคาแค่ไหนเขาก็ยังไม่ซื้อ
ยุคนี้ผมมองว่าไม่ใช่คนไม่มีเงินนะครับ แต่คน “คิดเยอะขึ้น” ก่อนจ่ายทุกบาท แรงต้านเลยหนักขึ้นกว่าเดิม
4 วิธี “เติมแรงผลัก” ที่เผาเงินคุณทุกข้อ
ใน LIVE ผมยกตัวอย่างการขายฟูกยางพาราราคา 50,000 บาทให้คนที่ฟูกเดิมยังนอนได้ ลด 20% ก็แล้ว 40% ก็แล้ว เขาก็ไม่ซื้อ เพราะเรากำลังลดราคาให้คนที่ยังไม่อยากได้ ซึ่งวงจรที่คนขายส่วนใหญ่ทำเวลายอดตกคือ
- ลดราคา เพราะคิดว่าราคายังสู้ไม่ได้
- เข้าทุกโปรแกรม/แคมเปญ ที่มี เพราะคิดว่าแค่ลดยังไม่พอ
- อัดแอดเพิ่ม เพราะคิดว่าคนยังไม่เห็น
- ทำคอนเทนต์เพิ่ม จากวันละคลิปเป็น 5–10 คลิป เผื่อมีสักมุมที่โดน
ทั้ง 4 ข้อคือการ “ผลัก” อย่างเดียว และเสียเงินทุกสเต็ป ส่วนสายที่ขายแบบรับมาขายไปจะเจอกับดักหนักที่สุด เพราะของเหมือนกันจนเทียบได้แค่ราคา สุดท้ายก็กดราคาจนเจ็บกันหมด
อีกจุดที่ผมย้ำคือ คนดูเยอะไม่ได้แปลว่าขายดี ถ้าดึงคนผิดกลุ่มเข้ามา คลิปไวรัลแค่ไหนก็ไม่ซื้อ ต้องดึง lead ที่ qualify คือคนที่ใช่จริงๆ ยิ่งในยุคที่โฆษณาบนมาร์เก็ตเพลสคิดเงินตามการมองเห็น (ณ วันที่ LIVE ผมพูดถึง Shopee ที่คิดแบบ CPM) คนไถผ่านไม่หยุดดูเงินก็หายไปแล้ว
รถติดหล่ม: ยิ่งเหยียบยิ่งจม ต้องเอาหินออก
ผมเปรียบธุรกิจที่ขายไม่ออกเหมือนรถติดหล่ม คนส่วนใหญ่เหยียบคันเร่งจนมิด ล้อหมุนฟรี น้ำมันหมด แต่คนที่รู้จะลงจากรถ ไปเอาหินใต้ล้อออก หรือหาไม้มารองล้อ แล้วเหยียบเบาๆ รถก็ขึ้น
ส่วนลดคือคันเร่ง ทั้งแพงและได้ผลชั่วคราว แถมลูกค้าจำได้ว่าเดี๋ยวก็ลดอีก ส่วนการถอดแรงต้านคือการเอาหินออกจากใต้ล้อ
ผมเล่าเคสที่ได้ยินมาด้วยว่า คนที่ยิงแอดไม่เก่งแต่ปิดการขายได้แทบทุกแชต อาจได้กำไรไม่ต่างหรือดีกว่าคนที่ยิงแอดเก่งแต่ปิดได้แค่ 40% และผมยกโค้ดส่วนลดแบบช่วยกันออกบน TikTok เป็นตัวอย่างว่าการผลักด้วยส่วนลดกินกำไรไปเรื่อยๆ ได้ยังไง
ดูท่อน้ำของคุณว่ารั่วตรงไหน
เวลาขายไม่ดีให้ดูเป็นท่อ: เห็น → คลิก → ใส่รถเข็น → ซื้อ → ซื้อซ้ำ ทุกจุดที่หลุดคือเงินรั่ว ถ้าคนคลิกเยอะแต่ไม่ใส่รถเข็น นั่นคือสัญญาณว่าแรงต้านยังหนัก การเปลี่ยนท่อให้ใหญ่ขึ้น (อัดงบ) ไม่ช่วยถ้าท่อยังรั่ว ผมเลยบอกว่าช่วงที่ขายไม่ดีคือโอกาสได้กลับมาไล่ดูระบบตัวเอง และอย่าเชื่อตัวเลขบนกระดานโฆษณาอย่างเดียว ต้องเทียบกับยอดขายจริงด้วย
สำหรับร้านออนไลน์ จุดถอดแรงต้านที่สำคัญมากคือ Product Card รูปปก รูปรอง และวิดีโอที่มีพื้นที่จำกัด แต่ละรูปควรตอบข้อกังวลในใจลูกค้าทีละข้อ จนคนกดเข้ามาแล้วถูกปิดการขายได้เองแม้ไม่ทักแชต
แรงต้าน 4 แบบ ที่ลูกค้าไม่เคยพูดออกมา
- ความเฉื่อย — ลูกค้าไม่ได้เลือก “ไม่ซื้อ” แต่เลือกที่จะ “ไม่ทำอะไรเลย” เพราะของเดิมก็ยังพอใช้ได้ ผมยกตัวอย่างคลิปไม้ตียุงที่ทำให้การตียุงกลายเป็นเกมนับแต้ม และการขายเสื้อที่ชวนให้เทียบกับเสื้อย้วยๆ ที่ใส่อยู่บ้าน ให้ลูกค้ารู้สึกว่าอยู่แบบเดิมต่อไม่ได้แล้ว แต่ต้องทำให้ผลลัพธ์ดู “เข้าถึงได้” ไม่ใช่ไกลตัวเกินไป
- ต้นทุนความพยายาม — ให้ข้อมูลหรือตัวเลือกเยอะเกินจนลูกค้าต้องคิดหนัก เช่น ถามหาปั๊มน้ำ แอดมินส่งมา 10 รุ่น กับอีกร้านแนะนำมา 2 รุ่น ลูกค้าอยากกดดูร้านไหนมากกว่ากัน
- ความกังวลที่ซ่อนอยู่ — บางครั้งลูกค้ามีเหตุผลส่วนตัวที่ไม่อยากพูดตรงๆ ผมเล่าเคสจริงจากกล้องติดรถยนต์ที่ดูภาพและฟังเสียงในรถแบบสดได้ คนขายต้องรู้เองและสื่อสารให้ได้โดยไม่ทำให้เขารู้สึกแย่
- ต้านเพราะถูกยัดเยียด — คนเกลียดการถูกขาย และเกลียดการถูกบอกว่าต้องเปลี่ยน หน้าที่เราคือ “ชี้” ให้เห็นว่าถ้าเปลี่ยนแล้วจะดีขึ้นยังไง แล้วปล่อยให้เขาคิดเอง
ช่วงหนึ่งผมเล่าว่าลองให้ AI ช่วยวิเคราะห์แชตแอดมินย้อนหลังของร้าน แล้วเจอว่าแอดมินที่ขายเก่งที่สุดของเดือนก่อน กลับเป็นคนที่ทำลูกค้าหลุดมากที่สุดในเดือนนี้ ส่วนสาเหตุเป็นยังไง ผมชวนคนดูคิดต่อใน LIVE ครับ
“แพงไป” จริงๆ แปลว่า “ยังไม่เชื่อ”
คีย์สำคัญที่สุดของ LIVE นี้คือ ลูกค้าจะบอกว่าแพงเสมอ แต่ส่วนใหญ่ไม่ได้แปลว่าไม่มีเงิน มันแปลว่ายังไม่เชื่อว่าของจะช่วยเขาได้ และกลัวซื้อมาแล้วพลาด ถ้าเราไปแก้ด้วยการลดราคา ก็เหมือนเกาไม่ถูกที่คัน กำไรหาย แต่ความกลัวยังอยู่
ผมยกตัวอย่างร้านอาหารสัตว์ที่ตะกร้าเฉลี่ยราว 300 บาท แต่สัดส่วนคนจ่ายแบบผ่อน/จ่ายทีหลังสูงถึงประมาณ 35–40% คนยอมผ่อนบ้าน ผ่อนรถแพงๆ ได้ เพราะแบรนด์สร้างภาพให้เห็นว่าชีวิตหลังซื้อจะดีขึ้นยังไง ลองไปดูรายงานคำสั่งซื้อของร้านตัวเองดูครับ
สรุปสั้นๆ คือ อย่าเพิ่งรีบลดราคา อย่าเพิ่งรีบอัดแอด กลับไปแก้หลังบ้าน ถอดแรงต้านให้ได้ก่อน แล้วค่อยเติมแรงผลัก
ใน LIVE เต็มยังมีอีกเยอะครับ ทั้งตัวอย่างเปรียบเทียบละเอียดๆ ที่เล่าแบบเห็นภาพ, สไลด์ทฤษฎีจากหลายแหล่ง (รวมถึงสมการแรงซื้อ-แรงต้าน และโมเดลพฤติกรรม B=MAP), วิธีเอาคอนเซปต์นี้ไปให้ AI ช่วยลิสต์แรงต้านของสินค้าคุณ, การบ้านที่ให้ไปทำต่อ และช่วงตอบคำถามท้าย LIVE 👇
YouTube Membership
ดู LIVE เต็มทุกตอน ใน Membership
สมาชิกระดับ Standard 300 บาท/เดือน ดู LIVE ย้อนหลังได้ทุกตอน มี LIVE ฉบับตัดต่อให้ทบทวนเร็วขึ้น และเข้ากลุ่ม LINE OpenChat คุยกับคนขายด้วยกัน
