ก่อนเล่า Session นี้ ผมขอเพิ่มเติมเกร็ดเล็กน้อยนิดนึงครับ
เวลาคุณดูสัมมนาเพื่อเสนอขายอะไรบางอย่าง
ผมอยากให้คุณสังเกตดู ลำดับการนำเสนอดีๆครับ
ถ้าสุดท้ายจุดประสงค์ของงานคือการจัดขึ้นเพื่อส่งเสริมการขายให้บริษัทฯ หรือ องค์กรตัวเอง เค้ามีการเรียงลำดับการขายยังไง?
ผมแกะมาให้ตามนี้ครับ
ช่วงที่ 1 : พูดถึงความประสบความสำเร็จในปีที่ผ่านมา
(ขายความเชื่อมั่น)
ช่วงที่ 2 : พูดเรื่องสถิติที่สนับสนุนสิ่งที่ตัวเองทำ
(ขายอนาคต)
ช่วงที่ 3 : พูดถึงเส้นทางขายดี แนวทางที่ Lazada เตรียมไว้ให้คุณ
(ขาย Seller Package + Premium Package)
ช่วงที่ 4 : พูดถึงความสำคัญของการเข้าแคมเปญ
(ขายความสำคัญของการเข้าแคมเปญ)
ช่วงที่ 5 : พูดถึงอยากขายดีต้องทำให้คนเห็นด้วยการซื้อโฆษณา
(ขายความสำคัญของการซื้อโฆษณาเพิ่ม)
ช่วงที่ 6 : เชิญแบรนด์ที่ขายดี (Testimonial) และ ให้รางวัล
(ขยายและตอกย้ำสิ่งที่คนขายอยากได้ อยากเป็น)
เห็นไหมครับ Lazada ไม่ได้เริ่มเริ่มวกเข้า Session ขายของแต่แรก
แต่เพิ่งมาขายช่วงที่ 3 เป็นต้นไป
คนเราอยากขายอะไรให้ได้ราคา ต้องขายความเชื่อก่อน เพราะมันจะได้ทำราคาได้ดีครับ!
Step การขายแบบนี้แหละ ที่เค้าจะใช้กันบ่อย
ลองเอาไปปรับใช้และสังเกตดูครับ
Session นี้ ถ้าให้ผมสรุปแบบภาษาเพื่อนเล่าให้คุณฟัง
ตรงนี้ไม่มีข้อมูลมาจาก Lazada แต่เป็นความคิดเห็นส่วนตัวนะ
สมมุติคะแนนสินค้าที่ขายดี คือ เต็ม 10
10 คะแนนนี้ ต้องประกอบด้วยอะไรบ้าง?
4 คะแนน เป็นสินค้าที่ดี มีความต้องการและเหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย
1 คะแนน เป็นสินค้าที่มีรีวิวดี
3 คะแนน เป็นสินค้าที่ใช้โค้ดส่วนลด แล้วคุ้มค่ากว่าร้านอื่น
2 คะแนน เป็นสินค้าที่คนต้องเห็นคุณด้วย
เพราะถ้าไม่เห็น สิ่งที่คุณทำตั้งแต่ต้น มันไม่มีประโยชน์เลย
เรามาพูดถึงเรื่องการเพิ่มการมองเห็นเพื่อให้เกิดการขายดีใน Lazada ครับ
การที่คุณอยากให้สินค้าที่คุณมีการมองเห็นที่ดี และมีการสั่งซื้อที่ง่าย
ถ้าคุณดูจากภาพด้านล่าง คุณจะเห็นได้ว่า
1. ยอดขายส่วนใหญ่บน Lazada เกิดจากการเข้าร่วมแคมเปญ
2. สินค้าในช่วง Mega Campaign จะขายดีกว่าวันปกติ
3. จากสถิติพบว่าคนซื้อนิยมใช้โค้ดส่งฟรีเยอะขึ้น
4. จากสถิติพบว่าคนซื้อจำนวนมากใช้โค้ดส่งฟรี + ส่วนลดพร้อมกัน
5. ลาซาด้าบอกว่าปีนี้ได้มีการทุ่มงบทำโค้ดส่วนลดให้มากขึ้นด้วยนะ
(ใช่เหรออออ 555)
เพราะฉะนั้นแปลว่าถ้าอยากขายดี ก็ต้องเข้าร่วมแคมเปญ (เพราะยอดขายส่วนใหญ่มาจากแคมเปญ) และ Lazada ก็มีแคมเปญให้ร่วมประมาณนี้
สังเกตไหมครับว่า ตัวเลขทั้งหมดที่ยอดขายเพิ่ม มาจากแคมเปญ
ถ้าคุณลงสินค้าเฉยๆ แล้วขายไม่ดี มันบ่งบอกว่าเพราะคุณไม่เข้าร่วมเอง
ทำไมเข้าแคมเปญถึงขายดีน่ะเหรอ?
1. เพราะ Lazada ทำการตลาด Promote ดึงคนให้เข้าทุกแคมเปญอยู่แล้ว (และคนที่ซื้อใน Lazada เป็นประจำ จะรู้ดีอยู่แล้วว่าต้องซื้อช่วงไหนถูกและคุ้มค่า)
2. Lazada มีโค้ดลดเพิ่มในช่วงแคมเปญ และใช้ได้กับเฉพาะสินค้าที่ร่วมแคมเปญเท่านั้น
นั่นแปลว่า ต่อให้คุณลงขายสินค้าใน Lazada เหมือนคนอื่นก็จริง
แต่สินค้าคุณไม่ได้เข้าแคมเปญ สินค้าคุณก็จะใช้โค้ดส่วนลดของ Lazada ไม่ได้เลย
3. สินค้าที่เข้าแคมเปญ จะได้รับการติดป้าย Tag พิเศษ และ ช่วงแคมเปญแอพก็จะดันสินค้าในแคมเปญให้เห็นเยอะขึ้น
นั่นหมายความว่า สินค้าที่ไม่ได้เข้าร่วมแคมเปญ คนจะเห็นน้อยมาก
ซึ่งตะกี้ Lazada เพิ่งบอกเองไงว่า เข้าร่วมแคมเปญแล้วขายดี
ก็แค่เล่นบาลีป่ะ คือ ถ้าไม่เข้าร่วมแล้วขายไม่ดีก็ปกติหนิ 555
และ หากคุณคิดว่าจะเข้าร่วมเฉพาะแคมเปญใหญ่ๆก็พอแล้วมั้ง
ผมก็คงจะต้องบอกว่า คุณอาจคิดผิด เพราะคนขายประจำที่ทำยอดได้ดี เค้าเข้าร่วมได้ทุกแคมเปญใหญ่ แคมเปญย่อยเลยอ่ะ
ซึ่ง Lazada บอกว่า แคมเปญย่อยๆ (Category Campaigns) ที่เมื่อก่อนก็มีแหละ แต่มีน้อย ตอนนี้จะเพิ่มจำนวนให้มากขึ้นไปอีก!!
นั่นแปลเป็นความหมายในมุมผมว่า
ต่อจากนี้ จะแทบหาวันปกติที่ไม่มีแคมเปญใน Lazada ยากมากขึ้นมาก เพราะเข้ามาวันไหนก็แทบจะเรียกว่าถูกทุกวัน (แตกต่างแค่วันนี้ มันถูกวนไปแคมเปญของหมวดหมู่สินค้าอะไรแค่นั้นเอง)
ยิ่งตอกย้ำไปอีกว่า
คนขายที่เข้าร่วมอะไรไม่ได้ ยิ่งหมดสิทธิ์ขายได้เลย
เมื่อเทียบกับร้านค้า และผู้ขายที่พร้อมอยู่แล้ว
คุณอาจขายได้เพราะความบังเอิญ เช่น
บังเอิญมาเจอสินค้าคุณพอดี (ที่การมองเห็นน้อย)
บังเอิญเป็นคนที่ไม่ชอบใช้โค้ดส่วนลด (เพราะใช้ไม่เป็น)
บังเอิญรีบใช้และร้านอื่นๆ ที่ว่ามาไม่มี (ร้านขายดีปล่อยให้สินค้าตัวนี้หมดสต๊อก)
ยุคนี้ใน Lazada หาได้ยากมาก ที่จะพูดว่าแค่ลงสินค้าก็ขายดี
มันต้องพร้อมกว่าสมัยก่อนเยอะมาก
เพราะ ตอนนี้มีแต่แบรนด์ใหญ่ และ พ่อค้า แม่ค้า พร้อมสู้ตายในตลาดครับ
และจุดสำคัญที่คนขาย Lazada ทุกคนพูดเรื่องเดียวกัน คือ
ไม่ใช่ว่าอยากจะกดเข้าแคมเปญก็เข้าได้ง่ายๆ นะครับ
หากคุณไม่เคยขายบน Lazada เลย
ผมจะบอกว่าสินค้าที่เข้าร่วมแคมเปญ คุณต้องลดมากกว่าวันปกติ
และสินค้าที่เข้าร่วมแคมเปญได้ ต้องโดนบังคับให้เข้าร่วมโปรแกรมส่งฟรี
สรุปเป็นตารางได้ว่า
คุณต้องเผื่อค่าใช้จ่าย เพื่อลดค่าสินค้าอย่างน้อย 20%!!
1. ลดค่าสินค้าเพื่อเข้าแคมเปญอย่างน้อย 5-10% (แล้วแต่หมวด และ ความใหญ่แคมเปญ)
2. บังคับเข้าร่วมโปรแกรมส่งฟรีอีก 5.35% (ไม่เข้า ก็เข้าแคมเปญไม่ได้)
3. ค่าธรรมเนียมการขายและชำระเงินแบบพื้นฐานบน Lazada อยู่แล้ว ประมาณ 10.7-12.56%
ใช่ครับ คำว่าอย่างน้อย 20% คือ อย่างน้อยที่สุดจริงๆ
เพราะ ถ้าอยากจะให้เกิดการมองเห็นมากกว่านี้ ก็ต้องเพิ่มค่าโฆษณาอีก
และนี่ยังไม่รวมค่าใช้จ่ายพื้นฐานอื่นๆ
เช่น ค่าแรงงาน กล่อง สถานที่ ภาษี นะครับ
ขายสินค้า 100 บาท
คุณโดนหักไปแล้ว 20 บาท เป็นอย่างน้อย (ยังไ่ม่รวมค่าใช้จ่ายอื่นๆ)
คุณคิดว่าคุณเหลือกำไรกี่บาทครับ
ถ้าไม่ใช่เจ้าของแบรนด์ หรือ ต้นแหล่งมาเอง 555
ถ้าค่าใช้จ่ายเยอะขนาดนี้ แปลว่าคุณต้องมีพื้นฐานในการตั้งราคามากๆครับ ถึงจะรอดในการจ่ายหนักและยังเหลือกำไร
สรุปช่วงนี้ที่ Lazada อยากบอกคือ อย่าลืมร่วมแคมเปญนะจ้ะ 555
สำหรับ Part 5 : เราจะมาพูดเรื่องการเพิ่มการมองเห็น (โฆษณา) ใน Lazada กัน (ไว้ว่างๆสรุปให้ฟังครับ)
อย่าลืมกดติดตาม Jade : เลือดสาดมาร์เก็ตติ้ง เพื่อไม่พลาดโพสถัดไปฮะ
เพจจริงต้องมีเครื่องหมายติ๊กถูกสีฟ้า
