มันจะดีกว่าไหม ถ้าลูกค้าเข้าร้านเราเท่าเดิม
แต่มีโอกาสซื้อของจากเราเยอะขึ้น?
และจะดีกว่าหรือเปล่า ถ้า ลูกค้ามีโอกาสซื้อของเราเยอะขึ้น
และเข้าร้านมามากกว่าเดิม?
คำถามปลายเปิดที่ผมถามทุกคนในคลาส
เพื่อให้ล้อกับสมการ รายได้ง่ายๆ
รายได้ = จำนวนคนเข้าดู x ค่าเฉลี่ยยอดสั่งซื้อ x อัตราการซื้อ
Conversion หรือ เรียกว่าอัตราการซื้อ
ยกตัวอย่างง่ายๆ ถ้ามีคนเดินเข้ามาในร้านเรา 100 คน
สุดท้ายซื้อของออกไป 1 คน
แปลว่าเรามีอัตราการซื้ออยู่ที่ 1%
แต่ถ้าเรามีหน้าร้านที่ดี สินค้าน่าสนใจ มีรีวิวที่ดี
ตลอดรวมถึงมีการให้รายละเอียดที่ดี
ดีจนลูกค้าไม่ต้องถามอะไรมาก และเชื่อใจ
จะทำให้ตัวเลขตรงนี้สูงขึ้นได้มาก
ค่า Conversion นี้จะสูงขึ้นจากวันปกติ โดยเฉพาะในวัน Dday
หรือที่เราเรียกกันว่า 11.11 , 12.12
อาจจะแปลว่า คนเดินเข้ามา 100 คน
ซื้อของออกไปมากถึง 20 คน ได้เลย
(เราเรียกว่า Conversion 20%)
เราจะเห็นได้ชัดเจนว่าตัวเลขวันทั่วๆไป จะไม่ได้สูงมาก
เพราะมันไม่ได้แปลว่าคนดูสินค้าทุกประเภทแล้ว
จะซื้อได้ภายในครั้งเดียว
เช่นถ้าผมขายลู่วิ่งไฟฟ้า ราคา 15,000 บาท
คงไม่ง่ายเหมือนขาย แปรงปัดขนตาราคา 8 บาท
หรือขายยางรัดผม 1 บาท
ซึ่งผู้อ่านทุกท่านสามารถเช็คข้อมูลตรงนี้ได้จากหน้าหลังบ้าน
เราจะเห็นตัวเลขกราฟอยู่ว่า ตอนนี้ Conversion เราเป็นอย่างไร
และสามารถย้อนเช็คแบบรายวัน รายสัปดาห์ หรือ รายเดือนได้ด้วย
เรื่องนี้เป็นเรื่องสำคัญมาก
เพราะ เราที่เป็นเจ้าของร้าน มักมองว่าร้านเราดีเสมอ
แต่อาจต้องทำความเข้าใจเสียใหม่
เพราะคนที่จะมองว่าร้านเราดีหรือไม่
คือลูกค้าที่จะซื้อไม่ใช่เจ้าของร้านมโนไปเอง
และตัวเลขเหล่านี้ไม่สามารถหลอกได้
ผมเคยยกตัวอย่างด้วยรูปภาพนี้ไปในคลิปฟรี คลิปหนึ่งทาง Youtube
พร้อมรูปภาพ รูปหนึ่งซึ่งผมตั้งใจ Retouch มันมาก
(แต่น่าเสียดายที่ไม่ค่อยมีคนสนใจมันเท่าไหร่นัก)
ผมลองหาตัวอย่างดูในร้านค้าต่างๆกัน
ทั้งร้านที่มีคนติดตามเยอะในระดับหนึ่ง
กับร้านใหม่ที่ไม่มีคนติดตามเลย
หลายๆร้านมองข้ามเรื่องนี้ไป และยังทำอะไรคล้ายๆกัน
คือ พยายามใส่โค้ดส่วนลดมากๆ และทำตัวเองเป็นเหมือน
Big C หรือ Lotus
ราวกับอยากจะบอกว่า
ร้านกูไม่มีอะไรนอกจากส่วนลดที่ถูกที่สุด
(แล้วพากันมาบ่นทีหลังว่าต้องต่อสู้ด้วยราคาอย่างเดียว)
(ไม่ขายถูกอยู่ไม่ได้)
ที่น่าเสียใจคือ
ร้านใหม่ๆที่กำลังเพิ่งเข้ามาลงสนามกำลังเข้าใจอะไรบางอย่างผิด
โดยมักบอกว่า
“คนอื่นเค้าก็ทำแค่นี้ ผมก็เลยทำแค่นี้”
“แล้วเขาขายมาก่อนคุณมานานแค่ไหน?”
“ตอนที่เขาขาย เขามีคู่แข่งเยอะมากเท่าตอนนี้ที่คุณโดดมาขายไหม?”
“….”
ต่อให้ร้านเหล่านั้นเคยเป็นร้านโชว์ห่วยมาก่อน
แต่เป็นร้านโชว์ห่วยที่
ขายมานานจนคนรู้จักทั้งตำบล และคนรอต่อคิวเข้าร้านเค้าแล้ว
(คลิปนี้เป็น Concept กว้างๆ ที่ผมไม่ได้พูดลึกมากเท่าในคลาส)
ซึ่งจุดที่ทำให้ร้านเราดี หรือ ไม่ดี มันคืออะไร
ผมยกตัวอย่างภาพนี้ในคลาสล่าสุด
Apple Store ตั้งใจทำให้ร้านดูดีมาก
ไม่ว่าจะเป็นหน้าร้านออนไลน์ (เว็บไซท์) และ ออฟไลน์
รวมถึงการจัดเรียงสินค้าต่างๆ บนโต๊ะ และแยกหมวดหมู่ค่อนข้างชัดเจน
ผมแนะนำว่าให้คุณลองไป Apple Store สาขา Central World ดู
และสังเกตดูดีๆ คุณจะพบว่า เขามีอะไรมากกว่าแบรนด์ Apple
แต่คำว่า Apple มันถูกฝังใน DNA ในทุกอณูจริงๆ
การที่จะขายให้ดี มันคงไม่ใช่แค่ถ่ายรูปสวย ตกแต่งร้านดี ตั้งราคาเก่ง
แต่มันเกิดขึ้นจากหลายๆอย่าง หลายองค์ประกอบ
คงไม่ต่างจากการทำเมนูอาหารที่อร่อยมากๆ
คงต้องพิถีพิถันตั้งแต่เครื่องปรุงนั่นแหละ
ขอให้คุณได้ผลลัพธ์ ที่คุณ (แอบฝึกวิชา) อย่างเหมาะสมครับ
Jade DDC3 Day 4
20.12.2020